ANÁLISIS SOBRE LA MIOPIA DEL MARKETING

"nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada".

Literalmente esa frase la apliqué el año pasado cuando estuve dirigiendo una obra de construcción de casas estrato seis (alto) en la ciudad de Pereira.

Estuvimos en el dilema de contratar una firma especializada que realizara huecos para unos anclajes con el fin de reforzar una vivienda….todas las firmas tenían propuestas costosísimas. No sé porqué pero por alguna casualidad me concentré en lo que verdaderamente queríamos. Fue así como se me ocurrió que lo que deseábamos no era una firma que nos hiciera los anclajes; más bien lo que necesitábamos era tener huecos de determinada pulgada….el resultado final fue exitoso.

Confieso lo limitados que a veces nos sentimos…

Pienso que el autor del documento se explaya en ejemplos tratando de que su idea principal sea comprendida por todos: el producto declina, fenece, la idea perdura en el tiempo y si lográramos percibirla, si lográramos captar la verdadera necesidad del cliente, podríamos concretizarla en un producto del momento, de la época y de acuerdo a los movimientos del mercado....ir cambiando el producto, manteniendo la premisa de satisfacer siempre esa necesidad del cliente. En este orden de ideas, pienso que es vital para cualquier administrador o empresario comprender la esencia del concepto de empresa o industria como un proceso orientado a satisfacer al cliente, y no un proceso de producción de un producto en particular.

Es de sentido común? Si….

Haber, pero si se trata de que resalte el ejemplo que más me pareció ilustrar la idea del autor, podría decir que es el de los ferrocarriles. Me tocó vivirla precisamente aquí en Colombia, mi padre trabajó con ellos como Ingeniero de los Ferrocarriles, era una época suntuosa, recuerdo que inclusive teníamos una casa de campo para nosotros pues la empresa se la otorgaba…eran épocas de mucho auge. Quien iba a pensar que debido a que no se concentraron en la necesidad del cliente, la dinámica de crecimiento los iba a asfixiar? Soy una convencida de que las personas más importantes de una empresa son los planificadores….los que piensan…no los que actúan de carrera con las cosas urgentes y los que tapan huecos aquí y allá y ejecutan y ejecutan. No, los que piensan deben concentrarse en encontrar las verdaderas necesidades del cliente.

Tengo mi propia historia alrededor de captar la necesidad del cliente: cuando ocurrió la tragedia del terremoto del 25 de enero del año 1999, en el eje cafetero, me ofrecieron el cargo de Directora de la empresa Drywall, especializada en sistemas livianos de construcción…., no acepté porque sencillamente no capté que la necesidad de la gente en esta región era encontrar una vivienda menos peligrosa. La vivienda construida con ladrillos y concreto pues mata…sencillamente es más factible de que termine en tragedia pues el material es pesadísimo. Como no conocía bien la diferencia entre que quería la gente, no acepté, pues estaba convencida de que el producto como tal no iba a ser aceptado.

Ahora vemos como cada vez más los sistemas constructivos livianos se apoderan del mercado. Claro, puedo concluir ahora que mirando la esencia del artículo debí observar (y cuando digo observar me refiero a concentrarme y ver más allá) que el producto no era lo más importante….era la necesidad de una vivienda segura en lo que debí enfocarme….muy posiblemente habría aceptado el cargo.

Bueno, no es tarde, creo que he aprendido que debemos hacer análisis hurgando sobre “que quiere la gente…que necesidad debemos cubrir”

En cuanto al ciclo de engaño, me llama la atención el Mito de la población pues tiene su fundamento precisamente en un falso sentido común. Al haber más población pues hay más gente que compre. Pero si la gente cree que precisamente ese producto ofertado no satisface la necesidad que posee…pues sencillamente no adquiere el producto y ya.


PATRICIA ELENA GALLEGO SÁNCHEZ